家を売りだしたのに、内覧者が来なくてなかなか売れない。 買い替えや転勤時などは、なるべく早く売却したいのに、売れない場合はとても困りますよね。 「内覧者が来ない」それには原因があります。
そこで今回は、物件の内覧に来てくれない原因と内覧者が訪れるための対策についてご紹介します。
【原因1】相場より高価格の物件は購入候補にならない
マイホーム探しのスタイルは、時代と共に変わってきました。 物件を購入する際、以前は不動産会社に直接行き、条件を伝えて物件を探してもらうのが主流でした。 しかし、最近はインターネットである程度希望物件を絞り込んでから、不動産会社を訪問するという購入希望者がほとんどです。
買主がインターネットで物件を探す場合は購入条件を入れて検索し、ご自身の希望に近い物件を一覧表示させますが、ここで最も注目するのが「価格」です。 一方、売主は不動産会社の査定価格をもとに、販売価格を設定します。 その際に、「なるべく高く売りたい」という思いから、相場より高い価格に設定してしまうことがあります。 そのため、インターネットで検索した買主の物件候補一覧には、相場より高いその物件が条件に合わないため検索結果に表示されません。 すると、物件情報を目にする機会が減ってしまい、内覧希望の問い合わせも少なくなります。
対策方法
このような事態を回避するには、価格設定の際に不動産会社のアドバイスを受けながら価格を決め、物件の反響から内覧、売却まで、商談がスムーズに進むようにしておくことがポイントです。
【原因2】物件情報が流通していない物件は売れ残る
内覧につながらず売れない原因としてもう1つ、物件情報がきちんと流通していない可能性があります。
不動産売却時は媒介契約締結後、不動産会社がインターネットでの公開・チラシの配布・オープンルームの開催などの販売活動を通じて買主を募ります。 しかし、不動産会社の販売活動の量が少ない場合や内容が的はずれだと、物件情報は購入検討者のもとまで届きません。 内覧につなげるためには、適切な地域や媒体に物件をアピールしていくことが必要です。 その方法が売却物件に適しているか否かで、内覧への可能性が変わるのです。
対策方法
適正な価格設定にも関わらず、3カ月たっても内覧希望者が出てこない場合は、不動産会社の変更を検討しましょう。 売却・販売実績が豊富で、提携先に大手法人などがあったりする不動産会社は、信用度や提案力が高い傾向にありおすすめです。
【原因3】見た目の印象が悪い物件は不利
「毎週末内覧者は来るけれど、購入希望者がいない」というお悩みもよく聞かれます。 こういった場合は、内覧者にとって魅力的な物件・ここに住みたいと思える物件であるかどうかをお考えください。
対策方法
現在住んでいる家に内覧者を迎えるときは、室内の整理整頓はもちろんのこと、好印象を与えるためにも、玄関はきれいにしておく・全室内の照明をつけて明るく見せる・空気を入れ替えておくといった配慮が必要です。 また、内覧者が希望した場所はなるべく見せることもポイント。 特に、収納スペースの中は見せたくないという方が多いでしょうが、内覧の目的は「生活のイメージを膨らませてもらい、売却へつなげる」ことです。 余裕がある場合は、汚れた壁紙や傷などを補修しておくと好印象を与えます。 また、戸建ての場合は室内リフォームだけでなく、外回りの庭の手入れや玄関の清掃などを行い、内覧者に「家の中も見てみたい」と感じてもらえるような配慮をしておきましょう。
おわりに
今回は、物件の内覧に来てくれない原因と内覧者が訪れるための対策についてご紹介しました。 家がなかなか売れないのは、売主にとっては大きな悩みです。 物件そのものだけでなく、複数の路線が利用できる・閑静な住宅地に立地している・医療機関や商業施設が近くにあるといった周辺環境をアピールすることも大切です。 戸建てであれば、角地・日当たり良好・駐車場スペースあり・家庭菜園可能なども、購入検討に役立つ情報となります。 長期にわたり物件が売れない場合は、これらの情報がきちんと掲載されているかも確認し、掲載されていなければ不動産会社に伝えて改善してもらいましょう。
売却時は不動産会社のアドバイスを受けながら、「内覧に来てもらえる」「内覧後に購入したくなる」家づくりを目指しましょう。
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